Ценообразование B2B через COGS или ценность

Ценообразование B2B через COGS или ценность

Для B2B продукта существует два основных подхода к ценообразованию: cost of goods sold плюс маржа (например, +70%), или процент от ценности, которую продукт приносит клиенту (например, 20%). Критически важно сначала доказать ценность, отложив вопрос оплаты, но не делать пробный период полностью бесплатным — иначе клиент не будет ценить продукт. Ценность должна быть подтверждена до обсуждения цены.

Связи

• Ценность, цена и стоимость — три разные вещи — Исходная заметка применяет эти три концепции к конкретным методам B2B-ценообразования
• Триангуляция цены через три метода расчета — Расширяет два подхода из исходной заметки до комплексного метода триангуляции
• Формула ценообразования: цена как процент от ценности — Конкретизирует второй подход исходной заметки: цена как 30-50% от ценности
• Прозрачность формулы ценообразования с клиентом — Развивает идею доказательства ценности через открытое обсуждение формулы расчета
• Уравнение ценности для продаж — Объясняет почему важно сначала доказать ценность: нужен разрыв минимум 5x

---

Источник: Telegram, 2023-02-19