Формула стартапа - это простое неравенство, которое должно выполняться для любого жизнеспособного бизнеса:
Где:
- Value - ценность для клиента (сколько он готов заплатить)
- Price - цена, которую вы ставите
- Cost - ваши затраты на создание/доставку продукта
Если Value ≤ Price - клиенты не покупают. Если Price ≤ Cost - бизнес убыточен. Оба условия должны выполняться одновременно.
Две ключевые разницы
Value - Price = Желание покупать
Это "потребительский излишек" - сколько ценности получает клиент сверх того, что заплатил. Чем больше эта разница, тем охотнее клиенты покупают и рекомендуют.
Если инструмент экономит компании $10,000 в месяц, а стоит $1,000 - потребительский излишек = $9,000. Решение о покупке очевидно. Если бы инструмент стоил $9,500, решение было бы гораздо сложнее.
Price - Cost = Маржа (мотивация продавать)
Чем выше маржа, тем больше вы можете инвестировать в маркетинг, продажи, развитие продукта. Низкая маржа = тяжёлый бизнес.
- SaaS: маржа 70-90% (низкие переменные затраты)
- E-commerce: маржа 20-40%
- Services: маржа 30-50% (ограничена временем)
- Marketplace: take rate 5-20%
Как увеличить Value
Value - субъективная величина. Она зависит от того, как клиент воспринимает продукт.
- Решайте болезненную проблему - чем больше боль, тем выше ценность решения
- Экономьте время или деньги - измеримая польза
- Создавайте эмоциональную ценность - статус, уверенность, радость
- Показывайте окупаемость - помогите клиенту понять ценность в цифрах
"Наш инструмент экономит 5 часов в неделю на отчётах" → "При зарплате аналитика $50/час, вы экономите $1,000 в месяц" → Легче обосновать цену $200/месяц.
Особенности ценообразования AI-продуктов
AI-продукты имеют уникальные характеристики для формулы:
Cost: Переменные затраты на инференс
В отличие от традиционного SaaS, у AI-продуктов есть значительные переменные затраты:
- Стоимость API-вызовов (OpenAI, Anthropic)
- Compute для собственных моделей
- Хранение данных и эмбеддингов
Если ваш AI-продукт использует GPT-4, каждый активный пользователь генерирует затраты $5-50/месяц только на API. Это нужно заложить в pricing.
Value: AI как "суперсила"
AI может создавать огромную ценность, если правильно позиционировать:
- Автоматизация: делает работу за человека
- Усиление: помогает человеку работать эффективнее
- Новые возможности: то, что раньше было невозможно
Модели ценообразования для AI
- За пользователя - просто, но не учитывает использование
- По использованию - справедливо, но непредсказуемо для клиента
- По результату - плата за результат (сложно измерить)
- Тиры с лимитами - баланс предсказуемости и справедливости
Практический чеклист
Проверьте свой продукт по этим пунктам:
- Value: Можете ли вы посчитать ценность для клиента в деньгах или времени? Если нет - как её доказать?
- Price: Оставляете ли вы достаточный "потребительский излишек"? Цена должна быть явно выгодной для клиента.
- Cost: Знаете ли вы свои переменные затраты на клиента? Учли ли API-costs если используете AI?
- Маржа: Достаточна ли она для инвестиций в рост? Для SaaS желательно 70%+.
- Клиенты говорят "дорого" - ценность не донесена или недостаточна
- Низкая конверсия бесплатных пользователей - ценность бесплатной версии слишком высока
- Юнит-экономика отрицательная - Cost > Price, нужно менять модель
Эта статья - краткий обзор концепции из курса "AI Founder". На курсе мы детально разбираем unit economics AI-продуктов и помогаем рассчитать оптимальное ценообразование для вашего проекта.