Понимание мотивов важнее позиций в переговорах

Понимание мотивов важнее позиций в переговорах

Первоочередная задача в переговорах — понять не только ЧТО хочет изменить другая сторона, но и ПОЧЕМУ. Это требует использования неформальных каналов и предварительных встреч. Понимание истинных мотивов (например, опора на прошлый опыт, страхи по контролю затрат, убеждения о структуре доходов) позволяет строить аргументацию, которая действительно резонирует с собеседником.

Связи

• Данные продукта важнее опыта из прошлых проектов — Проверка предположений данными vs понимание истинных мотивов — оба о преодолении поверхностных суждений
• Дырявое ведро как инструмент обучения продукта — Взаимодействие с клиентами раскрывает истинные потребности, аналогично выяснению мотивов в переговорах
• Ограничения воронок в анализе продуктов — Необходимость понять КАК и ПОЧЕМУ пользователи действуют, а не только ЧТО они делают
• Примеры из смежных областей обогащают продуктовое мышление — Расширение контекста для понимания глубинных паттернов и мотивации, выход за рамки очевидного

---

Источник: Telegram, 2023-12-28