Pull вместо push в B2B продажах

Pull вместо push в B2B продажах

Начинать B2B-продажу нужно не с питчинга продукта, а с понимания ситуации клиента. Вместо 40-минутной презентации важно собрать факты словами клиента, понять его контекст, а затем «нанизать» эти факты на своё решение. Такой pull-подход эффективнее push-подхода: выше конверсия, больше обучения от рынка, создаётся ощущение кастомизации.

Связи

• Pull vs Push в дистрибуции продукта — Прямая аналогия pull/push подходов: активное изучение контекста vs ожидание готовых решений
• Проблемы создают скрытые функции в системе — Оба про необходимость глубокого понимания системы клиента перед предложением решения
• Практика анализа функций проблем — Методология сбора фактов о проблеме перед решением — общий паттерн исследования
• Программирование как источник быстрой обратной связи — Pull-подход дает быструю обратную связь от рынка, как код от системы

---

Источник: Telegram, 2025-04-17